הנרטיב המרכזי ומאמצי השיווק של יהלומי המעבדה אמנם מתמקדים בסוגיות אתיות וסביבתיות, אך להתחזקות המוצר מסייע בעיקר גורם לכאורה פחות ברור: שולי הרווח של הקמעונאים.
מניתוח המחירים הסיטונאיים והקמעונאיים של יהלומי מעבדה ויהלומים טבעיים לא-ממותגים, עולה כי הרווח הגולמי הקמעונאי על יהלומי מעבדה בקטגוריות המשקל הפופולריות, גבוה עד פי 1.8 מהרווח הגולמי על יהלומים טבעיים מקבילים, כפי שנראה בנתונים להלן.
לשם המחשה, קמעונאים למעשה צריכים למכור יהלומי מעבדה בשווי 5,000 דולר בלבד, כדי לייצר את אותו רווח גולמי שירשמו ממכירת יהלומים טבעיים בסכום של קרוב ל-10,000 דולר. המונח "רווח גולמי" כאן מציין את הרווח של הקמעונאי בשורה התחתונה, בעת מכירת היהלומים – כלומר מחיר המכירה בניכוי המחיר הסיטונאי ששילם תמורת היהלום.
מדד זה חשוב עבור קמעונאים המוכרים את שני המוצרים, יהלומים טבעיים ויהלומי מעבדה, מאחר שאם יהלומי מעבדה מציעים שולי רווח גבוהים יותר, זה עשוי להוות תמריץ עבור הקמעונאים, לקדם מכירות של יהלומי מעבדה. ולאור העובדה שקמעונאים הם נקודת המגע הישירה בין הצרכן לבין היהלום, הם עשויים לקדם את היתרונות של יהלומי מעבדה, כביכול, ובכך להשפיע על האופן שבו צרכנים תופסים את המוצרים הללו, לטווח ארוך.
תכשיטים המשובצים ביהלומי מעבדה אמנם הפכו נפוצים בהרבה בשנים האחרונות, אולם ההערכה היא שגם היום רק 1 מ-5 קמעונאי יהלומים בארה"ב מוכרים גם יהלומי מעבדה; ומחוץ לארה"ב, הנתון אפילו נמוך בהרבה. בנוסף, רבים מהתכשיטנים והקמעונאים שמוכרים יהלומי מעבדה מחזיקים במלאי מוגבל, ובודקים את התיאבון הצרכני למוצר. זה כנראה מאפשר לחלק מהקמעונאים שמוכרים יהלומי מעבדה, ובמיוחד לאלו שמחזיקים במלאי גדול, לגבות מחירי פרימיום.
כמו כן, לאור עלויות הייצור הנמוכות יותר של יהלומי מעבדה לעומת יהלומים טבעיים (כלל הנכון במיוחד ליהלומים גדולים יותר), הרי שתאורטית, לשרשרת האספקה קל יותר להציע לקמעונאים יהלומי מעבדה ב'ממו' (כלומר בקונסיגנציה). כאשר מוכרים בקונסיגנציה, עלויות ההון של הקמעונאים לרוב נמוכות מאוד, והם יכולים להיות בררנים יותר בכל הנוגע להנחות לצרכן. זה עשוי להוביל לשולי רווח עמידים יותר.
ועם זאת, במבט קדימה, ככל ששוק התכשיטים המשובצים ביהלומי מעבדה יתבגר, ועם כניסתם לשוק של יצרנים חדשים וטכנולוגיית ייצור טובה יותר, ההיצע יגדל. ועם יותר ויותר קמעונאים שיתחרו בשוק, במיוחד כאלו שימכרו מוצרים לא ממותגים, יהלומי המעבדה יהפכו לסחורה. כתוצאה מכך, שולי הרווח הקמעונאים יכולים להישחק, ובסופו של דבר לרדת לרמה של שולי הרווח ממכירת יהלומים טבעיים, ואך נמוך יותר.
מאת פול זימניסקי