כדי לשים את המודל העיסקי של הסייט של דה בירס (De Beers) בפרספקטיבה נכונה, בואו נבחן איך הרעיון הזה יעבוד עם יצרן של תכשיטים.
חברת אבג בע״מ היא יצרנית דמיונית גדולה של קו שלם של תכשיטים. הם מייצרים הכל – מתכשיטים מותאמים אישית זולים ועד קולקציות של סחורה יוקרתית. הם בוחרים כמות מוגבלת של סיטונאים שלהם הם משווקים את הסחורה. הסיטונאים האלה חייבים לנסוע אל משרדי חברת אבג מספר פעמים בשנה על מנת לרכוש סחורה. אבג מחייבת את הקונים לציית לכללים נוקשים:
אבג תספק קבוצה של סחורות נבחרות לכל קונה.
הקונה לא רשאי לנהל מו״מ על המחירים.
הקונה חייב לרכוש את הסחורה שהוצעה לו, למרות שהוא יכול לבחור כמות קטנה של סחורה שאת רכישתה ידחה עד סבב הקניות הבא.
הקונה רשאי לדחות את קטגוריית המוצרים שהוצעה לו רק פעם או פעמיים בשנה.
אם הקונה ממשיך לדחות מוצרים הוא לא יורשה עוד לרכוש סחורה.
אבג בע״מ טוענת שהיא מבינה את צרכיו של כל קונה, אבל לכל אחד מהם יש צרכים משלו. אם סיטונאי מתמחה במוצרי זהב 18 קרט ופלטינה באיכות גבוהה המשובצים באבנים גדולות, אבג תספק לו כמות נאה של הסחורה הזו, אבל הקונה חייב לקנות גם את הפריטים האחרים שמוצעים לו בחבילה הזו. אלה עשויים להיות צמידי זהב 10 קרט רבים ומאות טבעות בוהן מכסף ו-CZ; מה שיש לאבג במלאי עודף. אם לקונה אין שוק חזק לסחורות האלה, הוא חייב לקבל אותם בכל מקרה. לאבג לא באמת אכפת ממגמות בשוק או ממחירי המתכת. הם קובעים את המחיר שהם רוצים והקונה חייב לקבלו. אם הקונה לא יכול להרוויח…בעיה שלו. אולי הוא יוכל לקזז את זה בסבב הקניות הבא.
במציאות, אבג בע״מ תהווה מושא ללעג בתעשיית התכשיטים. הרעיון הזה יכול לעבוד רק אם לספק יש מונופול מוחלט. לדה בירס יש מונופול מזה עשורים, אבל השליטה המוחלטת שלהם ביהלומי גלם הולכת ופוחתת. אולם הם דבקים בשיטה המיושנת הזו ובעלי סייט עדיין מצייתים להם. אבל השיטה הזו מתחילה להתפרק: בעלי סייט מסרבים ליותר ויותר סחורה בכל סייט שנערך ומוצאים מקורות אחרים ליהלומי גלם.
בסופו של דבר, תעשיית היהלומים חייבת ללכת בדרכה של תעשיית היהלומים הצבעוניים. יהלומי גלם צריכים להיסחר בשוק פתוח עם מחירים שנקבעו בהתאם להיצע ולביקוש. מחירה של סחורה איכותית נדירה יעלה, בעוד יהלומי גלם רגילים בעלי דירוג נמוך יאבדו הרבה מערכם עד שישתוו לסחורה תעשייתית. השוק יהיה מציאותי במקום להיות גבוה באופן כוזב. דה בירס ובעלי הסייט אולי יפסידו, אבל הצרכנים ירוויחו ולתעשיית התכשיטים תהיה הזדמנות לשגשג.
מבוסס על כתבה מאת דייב סיסקין ב-Jewelry News Asia
